Anatoma de las ventas en el entorno Agrcola

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En el mercadeo convencional de los productos agrcolas, el campesino o agricultor se encuentra dedicado a su produccin en el campo y se acerca a los pueblos de los alrededores en busca de insumos para la siembra, las ventas de la produccin se realizan a laspersonas que van de finca en finca comprando las cosechas, o bien es el productor quien las lleva hasta los compradores. As, bsicamente se realiza la comercializacin en el sector agrcola.

Cmo es la comercializacin del sector agrcola para las ventas de sus cosechas?

Sin embargo, aqu realizaremos una explicacin a modo de ejemplificar con un valor de una moneda cualquiera para que se pueda entender los precios. En este caso la cadena de comercializacin en el sector agrcola ocurre de este modo, con un precio de la transaccin de tomate por kilogramo a precios hipottico:

  • 1- Los productores agrcolas cosechan sus productos- (Costo = 0.77).
  • 2- Los productores agrcolas realizan las ventas de los productos agrcolas a puerta de finca – (Precio = 1) (Ganancia = 0.23).
  • 3- Los camioneros venden la produccin en el mercado mayorista (Precio = 1,3) (Ganancia = 0.30).
  • 4- El mercado mayorista vende a los supermercados la mercanca (Precio = 1,69) (Ganancia = 0,39).
  • 5- Finamente los supermercados venden a los consumidores los productos (Precio = 2,20) (Ganancia = 0,51).

Aqu se puede observar las 4 cadenas de comercializacin donde se asume un 30% de margen de ganancia, lo que hace duplicar los precios desde el productor al consumidor. Sin embargo, si los mrgenes aumentan ms del 30% como habitualmente ocurre, se puede esperar que los precios se multipliquen por cinco.

Existe otro aspecto a tener en cuenta, y es que el productor, que es quien invierte y arriesga ms, es el que gana menos.

No debemos ver mal a los tres restantes de la cadena, puesto que cada uno de ellos posee una estructura de costos, como por ejemplo: el gasto del camin y los cargadores; o la gran incertidumbre que tiene el mercado mayorista con constantes fluctuaciones de precios que pueden hacer que pierdan o gane dinero, o el supermercado con sus altos precios fijos, que estn sujetos a distintas clase de regulaciones gubernamentales, y personal muy bien pagados.

Mercado directo del productor agrcola

El productor agrcola, generalmente con mejor nivel tecnolgico se deshace de las cadenas que representan los camionero y el mercado mayorista y se dirige directamente al supermercado a vender su cosecha;as el agricultor absorbe los costos de distribucin y mercadeo para hacer llegar los productos a los supermercados, y la logstica de cobranzas que tiene una dinmica distinta al despacho de los productos.

En el mercado mayorista, los proveedores y los supermercados se encuentran en un mismo lugar, y los precios de transporte de mercancas se reducen al mnimo. En el caso del mercadeo directo esos precios los debe tener el productor agrcola.

El precio del productor ya no es 0,77 como en el mercadeo convencional, quizs su costo se eleve a 1,2, pero puede vender a 1,69; es decir, a igual precio que vende el mercado mayorista y su ganancia sera de 0,49, algo ms del doble de lo que ganara si lo hiciera a la puerta de finca.

Tambin es posible mantener el 30% de ganancia y vender a 1,56, as su ganancia es de 0,36, ms alta que vendiendo sus productos a la puerta de finca, haciendo que el supermercado vender ms econmico a los consumidores, a unos 2.02.

Esto suena muy bien, ya que el agricultor incrementa sus ganancias, pero esto trae al agricultor un desgaste al asumir funciones que no le corresponde por naturaleza, adems del descuido que reciben sus cultivos al estar lejos de la finca.

Es importante saber si es rentable el volumen de las ventas. Dirigirse de un lugar a otro lleva un costo, un tiempo invertido en esperar para revisar la mercanca y selle la factura, hay que hacer colas y esperar el turno de atencin de varios camiones para la descarga. Todo esto lleva un costo; ir el da de pago a retirar el cheque, o hacer depsitos en el banco. Cuando el volumen de venta es bajo, muchas veces no se justifica el esfuerzo.

Mercadeo de productos para consumo industrial

El sorgo, algodn, tabaco, soya, palma africana entre otros cultivos, no se pueden destinar al consumidor directamente. Estos deben pasar previo por un proceso industrial que prepare los productos al consumo humano.

En este caso la cadena de comercializacin en el sector agrcola funciona as:

  • 1- Los productores agrcolas cosechan sus productos – (Costo = 0.77).
  • 2- Los productores agrcolas realizan las ventas de los productos agrcolas a puerta de finca – (Precio = 1) (Ganancia = 0.23).
  • 3- Los camionero vende la produccin a las fabricas – (Precio=1,3)- (Ganancia=0.30).
  • 4- La fbrica procesa y transforma los productos agrcolas – (Costo=1,3)- (Valor del producto=2,6)
  • 5- La fbrica vende la mercanca a supermercados – (Precio=3.38)- (Ganancia=0,78).
  • 6- Los supermercados venden los productos al consumidor final – (Precio 4,39)- (Ganancia-1,01).

El producto posee un valor mayor por un valor agregado en el procedimiento industrial que mejora las propiedades del producto que de forma distinta no se puede ser.

Estrategia del productor ante las distintas formas de comercializacin

  • Venta a camioneros

Cuando el agricultor vender a camioneros que van de finca en finca debe plantearse como estrategia la competitividad, y sacar la mayor produccin al menor costo posible, esto no puede ser mucho en el precio y las ganancias estn determinadas por los costos de produccin, que son muy bajos y eficientes.

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La calidad del producto es algo baja porque aqu la necesidad de tener costos de productividad bajos para que sea rentable. Hay mucha competencia entre los compradores por tener las zonas y no competir por precios.

  • Venta a supermercados

Cuando el agricultor vende al supermercado normalmente tiene un producto diferenciado en la calidad, ya que aqu trabajo con un alto estndar, dado la elevada competitividad del sector.

Los productos de bajo estndares de calidad se rematan en los mercados mayoristas.

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Aqu, se establecen relaciones largas sobre la confianza, los departamentos de compras deben atender a los productos que venden en el supermercado y tienen poco tiempo para resolver problemas de proveedores, por lo que se busca un proveedor confiable en sus entregas, tanto en calidad, cantidad y continuidad, as como se establece en el artculo sobre el mercadeo agrcola.