Anatomía de las ventas en el entorno Agrícola

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En el mercadeo convencional de los productos agrícolas, el campesino o agricultor se encuentra dedicado a su producción en el campo y se acerca a los pueblos de los alrededores en busca de insumos para la siembra, las ventas de la producción se realizan a las personas que van de finca en finca comprando las cosechas, o bien es el productor quien las lleva hasta los compradores. Así, básicamente se realiza la comercialización en el sector agrícola.

¿Cómo es la comercialización del sector agrícola para las ventas de sus cosechas?

Sin embargo, aquí realizaremos una explicación a modo de ejemplificar con un valor de una moneda cualquiera para que se pueda entender los precios. En este caso la cadena de comercialización en el sector agrícola ocurre de este modo, con un precio de la transacción de tomate por kilogramo a precios hipotético:

  • 1- Los productores agrícolas cosechan sus productos- (Costo = 0.77).
  • 2- Los productores agrícolas realizan las ventas de los productos agrícolas a puerta de finca – (Precio = 1) (Ganancia = 0.23).
  • 3- Los camioneros venden la producción en el mercado mayorista (Precio = 1,3) (Ganancia = 0.30).
  • 4- El mercado mayorista vende a los supermercados la mercancía (Precio = 1,69) (Ganancia = 0,39).
  • 5- Finamente los supermercados venden a los consumidores los productos (Precio = 2,20) (Ganancia = 0,51).

Aquí se puede observar las 4 cadenas de comercialización donde se asume un 30% de margen de ganancia, lo que hace duplicar los precios desde el productor al consumidor. Sin embargo, si los márgenes aumentan más del 30% como habitualmente ocurre, se puede esperar que los precios se multipliquen por cinco.

Existe otro aspecto a tener en cuenta, y es que el productor, que es quien invierte y arriesga más, es el que gana menos.

No debemos ver mal a los tres restantes de la cadena, puesto que cada uno de ellos posee una estructura de costos, como por ejemplo: el gasto del camión y los cargadores; o la gran incertidumbre que tiene el mercado mayorista con constantes fluctuaciones de precios que pueden hacer que pierdan o gane dinero, o el supermercado con sus altos precios fijos, que están sujetos a distintas clase de regulaciones gubernamentales, y personal muy bien pagados.

Mercado directo del productor agrícola

El productor agrícola, generalmente con mejor nivel tecnológico se deshace de las cadenas que representan los camionero y el mercado mayorista y se dirige directamente al supermercado a vender su cosecha; así el agricultor absorbe los costos de distribución y mercadeo para hacer llegar los productos a los supermercados, y la logística de cobranzas que tiene una dinámica distinta al despacho de los productos.

En el mercado mayorista, los proveedores y los supermercados se encuentran en un mismo lugar, y los precios de transporte de mercancías se reducen al mínimo. En el caso del mercadeo directo esos precios los debe tener el productor agrícola.

El precio del productor ya no es 0,77 como en el mercadeo convencional, quizás su costo se eleve a 1,2, pero puede vender a 1,69; es decir, a igual precio que vende el mercado mayorista y su ganancia sería de 0,49, algo más del doble de lo que ganaría si lo hiciera a la puerta de finca.

También es posible mantener el 30% de ganancia y vender a 1,56, así su ganancia es de 0,36, más alta que vendiendo sus productos a la puerta de finca, haciendo que el supermercado vender más económico a los consumidores, a unos 2.02.

Esto suena muy bien, ya que el agricultor incrementa sus ganancias, pero esto trae al agricultor un desgaste al asumir funciones que no le corresponde por naturaleza, además del descuido que reciben sus cultivos al estar lejos de la finca.

Es importante saber si es rentable el volumen de las ventas. Dirigirse de un lugar a otro lleva un costo, un tiempo invertido en esperar para revisar la mercancía y selle la factura, hay que hacer colas y esperar el turno de atención de varios camiones para la descarga.  Todo esto lleva un costo; ir el día de pago a retirar el cheque, o hacer depósitos en el banco. Cuando el volumen de venta es bajo, muchas veces no se justifica el esfuerzo.

Mercadeo de productos para consumo industrial

El sorgo, algodón, tabaco, soya, palma africana entre otros cultivos, no se pueden destinar al consumidor directamente. Estos deben pasar previo por un proceso industrial que prepare los productos al consumo humano.

En este caso la cadena de comercialización en el sector agrícola funciona así:

  • 1- Los productores agrícolas cosechan sus productos – (Costo = 0.77).
  • 2- Los productores agrícolas realizan las ventas de los productos agrícolas a puerta de finca – (Precio = 1) (Ganancia = 0.23).
  • 3- Los camionero vende la producción a las fabricas – (Precio=1,3)- (Ganancia=0.30).
  • 4- La fábrica procesa y transforma los productos agrícolas – (Costo=1,3)- (Valor del producto=2,6)
  • 5- La fábrica vende la mercancía a supermercados – (Precio=3.38)- (Ganancia=0,78).
  • 6- Los supermercados venden los productos al consumidor final – (Precio 4,39)- (Ganancia-1,01).

El producto posee un valor mayor por un valor agregado en el procedimiento industrial que mejora las propiedades del producto que de forma distinta no se puede ser.

Estrategia del productor ante las distintas formas de comercialización

  • Venta a camioneros

Cuando el agricultor vender a camioneros que van de finca en finca debe plantearse como estrategia la competitividad, y sacar la mayor producción al menor costo posible, esto no puede ser mucho en el precio y las ganancias están determinadas por los costos de producción, que son muy bajos y eficientes.

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La calidad del producto es algo baja porque aquí la necesidad de tener costos de productividad bajos para que sea rentable. Hay mucha competencia entre los compradores por tener las zonas y no competir por precios.

  • Venta a supermercados

Cuando el agricultor vende al supermercado normalmente tiene un producto diferenciado en la calidad, ya que aquí trabajo con un alto estándar, dado la elevada competitividad del sector.

Los productos de bajo estándares de calidad se rematan en los mercados mayoristas.

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Aquí, se establecen relaciones largas sobre la confianza, los departamentos de compras deben atender a los productos que venden en el supermercado y tienen poco tiempo para resolver problemas de proveedores, por lo que se busca un proveedor confiable en sus entregas, tanto en calidad, cantidad y continuidad, así como se establece en el artículo sobre el mercadeo agrícola.